Miluji komiks. Dnes se už naštěstí nejedná o bizarní úchylku, kterou se vyznačují pouze v pubertě zamrzlí podivíni. Komiks se pomalu stal respektovanou součástí kultury a je příjemné vidět, že se mu v Čechách daří. Komiks může být zábava, může být vážnou literaturou, ale jde také o skvělé vzdělávací médium.
Když jsem objevil útlou knížku v komiksovém stylu „The Skinny on The Art of Persuasion: How to Move Minds“, neváhal jsem a za pár minut byla na mém Kindlu. Je to spíše knížečka než knížka, po dvou hodinách jsem byl na poslední stránce. „Hubeňour...“ je čtivým úvodem do základních témat souvisejících s přesvědčováním. Na rozdíl od některých kritických čtenářů jsem neočekával vyčerpávající analýzu problematiky, a s tím, co jsem dostal, jsem byl spokojen. Rand představuje čtenářům 10 zásad efektivního přesvědčování. Opírá se nejen o rétorickou tradici, o zkušenosti z oblasti obchodu a marketingu, ale i o moderní psychologické výzkumy. Pojďme se na jednotlivé zásady podívat:
1. Lidé se nechají přesvědčit od toho, kdo je jim sympatický
Změna názorů je bolestivá a máme tendenci se jí bránit. Obranné mechanismy jsou ale oslabené v přítomnosti těch, před kterými se nemusíme „mít na pozoru“, před těmi, kdo jsou nám podobní a sympatičtí. Prvním krokem k tomu, abyste dokázali účinně působit na druhé, je vybudovat s nimi kvalitní, přátelský vztah. Ti, které chcete přesvědčit, by se ve vaší společnosti měli (alespoň zpočátku) cítit dobře.
2. Než začnete mluvit, pořádně se připravte
Mistři přesvědčování (špičkoví právníci, obchodníci, diplomaté...) věnují velké množství času metodické přípravě. Nalézt skutečně dobré argumenty vyžaduje mnoho úsilí. Díky kvalitní přípravě budete při jednání klidnější, budete mít větší pocit kontroly nad situací, budete vědět, kdy zatlačit a kdy naopak nechat věci plynout vlastním tempem.
3. Naslouchejte a dívejte se
Všimli jste si, že přesvědčiví lidé mají velké uši, velké oči a malou pusu? Na každého z nás zabírá při přesvědčování něco jiného. Jak zjistíte, co platí zrovna na člověka před vámi? Tak , že mu budete pozorně naslouchat, abyste pochopili, jak vnímá věc ze své perspektivy a co je pro něj důležité. Sledování neverbálních signálů vám zase umožní lépe porozumět tomu, jak se druhý cítí a jak se staví k vašim názorům a argumentům.
4. Lidé chtějí to, čeho je nedostatek
Je to prosté – vzbuďte v ostatních dojem, že jim nabízíte něco, čeho je nedostatek, a oni vám ruce utrhnou.
5. Lidé chtějí být konzistentní
Představ, které o sobě máme, se obvykle zuby nehty držíme. Pokud jednou zaujmeme nějaký postoj, máme tendenci jednat v souladu s tímto postojem i v budoucnu. Myšlenku, že bychom byli nekonzistentní, snášíme opravdu těžko. Pro přesvědčování z toho vyplývá, že nejlépe ovlivníte druhé po malých krocích – nechte je, aby pro vás udělali nějakou drobnost, a později je můžete požádat o větší službu, a ještě větší, a větší...
6. Lidé neradi druhým něco dluží
U většiny normálních členů společnosti je od dětství pěstována tendence k reciprocitě. Tak maminka říká svému synkovi: „Béďo, Anička ti včera půjčila svoje hračky, tak pěkně jdi a půjči jí dnes ty svoje.“ A hodné dítko běží a ochotně půjčuje své medvídky. Anička se přitom podvědomě učí důležité pravidlo přesvědčování: chcete-li, aby pro vás druhý něco udělal, udělejte nejprve vy něco pro něj.
7. Lidé se rozhodují zkratkovitě
V mnoha situacích nemáme čas ani prostředky na to, abychom důkladně zvážili možnosti, které jsou před námi. Místo toho se rozhodujeme na základě emocí a instinktů. Podléháme přitom různým „biasům“, které postupně odhaluje moderní psychologie. Mistři přesvědčování tak vědí, jak využít např. princip ekvivalence hodnoty a ceny, princip kontrastu, princip ukotvení a další.
8. Lidé slepě následují davy, celebrity a autority
Jednoduše řečeno, máme tendenci dělat to, co dělá většina lidí kolem nás. Využít toho můžete tak, že jemně naznačíte vašemu konverzačnímu partnerovi, že to, co od něj očekáváte, je vlastně normální a nedělají to jen blázni a podivíni. Pokud tato taktika selže, můžete se odvolat na nějakou autoritu. A někdy stačí se jen dobře obléci – výzkum například ukázal, že chodci na ulici slepě následují dobře oblečeného člověka do křižovatky, i když svítí červená, zatímco všedně oblečeného člověka nechají kličkovat mezi auty samotného.
9. Obvykle se rozhodujeme na základě emocí
„Rozum je otrokem citů“, napsal skotský filosof a vynikající znalec lidské povahy David Hume. Měl pravdu. Situace, ve kterých se rozhodujeme čistě racionálně, na základě přísné logické úvahy, jsou vzácné. Většinou nás jedním či druhým směrem nenápadně postrčí naše pocity. Chcete-li tedy přesvědčit druhé, musíte oslovit nejen jejich hlavu, ale i jejich srdce. Nabídněte lidem to, po čem touží a co naplní jejich hluboké potřeby, a máte je na své straně.
10. Přesvědčivost vyžaduje osobní integritu
Hrajte fér a hledejte řešení výhodné pro všechny zúčastněné. Proč? Protože lež má krátké nohy. Protože kdo jinému jámu kopá, sám do ní padá. Říká vám něco jméno Bernie Madoff?
Jak vidíte, nejde o žádnou velkou vědu – hlavní zásady přesvědčování jsou jednoduché a snadno pochopitelné. To zajímavé ovšem tkví v detailech, které se do mého stručného výtahu nedostaly, a kvůli kterým stojí za to si „Hubeňoura“ přečíst. A je to komiks, KOMIKS, přátelé!
2024 ©